（1）引言竞争性访谈是实战中最基本、最常用的方式之一，成功的访谈活动能够带来有价值的情报，不成功的访谈不仅无法获得有效信息，而且可能引起目标对象的警惕。为了实现成功的访谈，需要做好扎实的准备工作，其中之一就是对访谈对象的选择。本文对实战经验做了归纳，总结出Who know who到Who need who的框架，供业内人士做参考。（2）什么是竞争性访谈所谓竞争性访谈，是指情报人员通过电话访谈或者实地拜访的形式，与竞争对手内部人员取得联系并获得准确情报的活动。访谈是竞争情报活动中一种非常常见的行为，但是国内情报理论界对此行为的讨论目前并不多见，主要原因在于此类行为大都处在受法律规范的灰色地带。事实上，竞争性访谈是一种特殊的商务活动，目的是获取情报、提高自身竞争力。本文重点论述在竞争性访谈过程中如何进入竞争性访谈，包括如何选择访谈对象，如何与目标访谈对象建立访谈联系等。（3）人际网络理论框架下竞争性访谈对象的选择众所周知，在合适的时机选择合适的访谈对象对访谈的成功具有举足轻重的意义。传统意义上，访谈对象的选择均是基于人际网络理论支持的。人际网络是一个来自社会学的概念，由于其对日常的人际交往中信息流动的关注而受到竞争情报理论研究者的关注，并被视作竞争情报活动的理论基础之一，包昌火、谢新洲等学者曾撰文作过系统的阐述。人际网络理论把人际网络分解为“结点+联系”，“结点”按照不同的度分别可以划分为：个体和组织、信息专家和信息推销者及联系人等。“联系”则是对现实存在的多种类型的信息交换方式进行了理论升华，并通过一定的实证性试验，即“小世界试验”，得出如下结论：世界上任何两个个人结点之间均能构通过一定的关系链建立联系，并且这种关系链的平均长度为5.2个结点。该理论为情报访谈的对象选择提供了一个指导性的原则，即：“Who Know Who”，很多情报公司通过与自身有一定关系的信息结点进行情报搜集活动，同时为此类的信息结点建立档案，逐渐形成自身的情报人际网络体系；目前市面上多数情报工具供应商所提供的产品均开发了相应的情报人际网络模块，其设计思路均是基于上述情报人际关系理论。Copyright 上海凯衡市场研究有限公司欲知更多详情请登录www.co-winresearch.com