贴近用户， 直面“敏感”市场，抓变化寻机会求发展


前言：
2008年第二、三季度开始，中国最南端也是中国改革开放最早的区域—华南地区，由于出口市场业务萎缩，成为中国最先感受到全球金融危机实际影响的区域市场。

两年后的今天，同样的区域，行业和自动化市场却出现极为强劲的市场“反弹”。

有这样的一家自动化厂商代表，2010年上半年的其华南区业绩同比增长达到惊人的200%。变化中的市场，业绩增长变化之大，这究竟是如何做到的呢？

近期，我们带着惊叹和好奇，专访了这家公司的华南区负责人----欧姆龙自动化（中国）有限公司华南区销售总监兼控制器件业务负责人蔡国宇先生。


欧姆龙自动化（中国）有限公司华南区销售总监兼控制器件业务负责人 蔡国宇先生


中国工控网：您好，您目前的职位是欧姆龙自动化华南区销售总监，并兼任控制器件业务 负责人这一职务。能否给我们介绍一下您负责的“控制器件”产品“大家族”主要包括欧姆龙的哪些产品大类？这种身兼两职“矩阵式”兼管模式您认为主要有哪些优势？在您的“兼管”经历中，是否曾遇到过问题和挑战？

蔡国宇：欧姆龙的工业控制器件产品主要由工业继电器、温控器、电源类产品、计时器/计数器、开关类产品等组成。这些产品在欧姆龙产品群中占有举足轻重的地位，一直以来都是欧姆龙的热卖产品，同时多数产品的市场占有率都处于行业领先。

至于你所说“兼管模式”的优劣，任何管理模式都是有其长也有其短的。对于欧姆龙来说，销售大区负责人和核心产品负责人的这种双重身份，最大的管理优势在于可以把市场和产品结合起来，这样产品、市场和营业（销售）就能够实现形成一个整体，可以直接沟通和快速反应。

即便这种管理模式在某种程度上会让被管理者处于“双重管理”下，从而产生一些问题或矛盾，但总的来说，“矩阵式”管理是一个先进的管理模式，同时难度也比较大，目前的体制对于快速应对市场和客户需求是很有帮助的。


中国工控网：华南地区市场，尤其是珠江三角洲，被认为是中国中小OEM客户和加工制造业最为集中的区域市场，例如纺织、服装、玩具、家具制造、陶瓷、小五金、塑料、电子设备制造、家电等众多行业。面对众多的中小客户的销售和服务等配套工作，您和您的团队是否也曾经遇到过“难题”？欧姆龙是如何做到为每一个客户提供全面的产品、销售、物流、培训和服务等，让客户满意？

蔡国宇：的确，在华南地区，中小客户数量众多。相对来说，中小客户更渴望得到自动化厂商的技术和售后服务。欧姆龙目前采用的是“抓大放小”的模式，通过多渠道、多层次来满足华南区用户需要：
“抓大”是指欧姆龙会根据现有资源、宣传活动和市场活动，对重点客户进行筛选，确定最需要欧姆龙自己服务的对象，提供直接服务。
“放小”并不是对中小客户“不作为”，而是通过积极发展、构建和管理代理商体系，通过代理商来为中小客户提供更近距离、更高效的服务。

华南地区，相对来说国有企业较少，初步估计有八成左右都是中小客户。欧姆龙通过和代理商建立的“共生”合作关系，探索让每一个客户都满意的最佳模式——欧姆龙直接服务重点客户，同时“激发”客户需求及市场潜力，让代理商看到行业和自动化市场发展前景；代理商通过做好中小客户的销售和服务，帮助欧姆龙做好全方位服务，获得更好的美誉度。


中国工控网：相对于其他区域市场和该地区的其他自动化厂商，欧姆龙在华南地区较有优势的产品有哪些？我们做得最有代表和相对“突出”的行业应用和细分市场有哪些？

蔡国宇：产品上看，地域市场差异已经越来越小。每个地域固然有其独特的地域经济和行业分布，但最重要的还是要看厂商自身做法。自动化厂商在该区域市场做过了多少努力，通过努力在哪些行业占有优势，这才是问题的关键，而不能以销售单一产品观点来区分和划分市场。

在华南地区，除原有优势的电镀生产线和陶瓷设备制造业外，近两年欧姆龙新兴和快速增长的行业有电池制造设备、LED制造设备、其他电子、包装等设备制造业。与这些地区优势行业配套较多的主要产品，包括欧姆龙的小型PLC、伺服、变频器、温控器、开关和电源等产品。

中国工控网：与系统和传感器产品相比较，控制器件类产品似乎本身在产品的提供上更稳定，更新换代和升级改进上不是特别频繁。例如，2010ProPak上欧姆龙的传感器、PLC、安全产品等均有新产品推出，但控制器件类产品没有太多的新品。在激烈的竞争中，欧姆龙主要凭借哪些核心优势迎接竞争、赢得用户和占领市场？

蔡国宇：这点上有点误解了。和传感器市场一样，长期以来，欧姆龙也一直是控制器件市场的佼佼者，多数产品的市场占有率都是No.1。同时，经过多年来的市场演变和新进入厂商的出现，欧姆龙的控制器件产品也在受到来自国内外品牌的竞争和挑战。

一年多前，欧姆龙设立了Compo P/J的横向组织。也是为了强化欧姆龙在控制器件领域的优势，并更加贴近本地用户和市场的需要，不断推出性价比最优的新产品 例如，去年欧姆龙已成功推出 S8JC系列电源产品，市场反应出乎预料的好。 E5*L系列温控器产品也已经在今年9月份上市。这些产品都属于欧姆龙产品手册中的“Best类推荐产品”，属于性价比非常高的产品。


中国工控网：据了解，欧姆龙自动化整体2010年上半年在中国市场的业绩实现非常强劲的“反弹”。这两年在华南区市场欧姆龙是否也经历了明显的“起落”？面对市场瞬息万变的态势，华南区现在和未来如何应对和寻找市场机会？

蔡国宇：华南区今年上半年同比增长200%。预计未来市场会继续保持稳定增长，虽然不会再出现今年上半年这样的迅猛增长，但预计今后五年每年保持两位数以上的增长，甚至20%的平均增幅都是可预期的。

华南地区由于特殊的出口加工型经济特点，相对其他区域市场更为“敏感”。这表现为在金融危机等国际市场变化下，受影响比其他区域更早；在市场复苏，回暖时，“反弹”比其他地区也更明显。

对今年华南区域市场的迅速回暖，欧姆龙也做了很多工作。例如对不同的客户分别增加投入，并给予更多的关注和支持，尤其在技术服务方面。2010年初，我们制定了了每个地区的重点客户和行业，并提出要把握变化，在变化中获得先机，目前来看取得了非常好的效果。

具体说，在非常稳定的市场中，对于新进入的厂商机会相对有限；而在市场的剧烈变化中，会产生很多需求和机会，那就要看谁能够把握到这些变化和机会，并能快速满足客户的需要。例如，在一个行业新兴导入期，有远瞻性的挑选并进入投入，那就有可能抢占先机，在该市场成长期和成熟期具有竞争优势。

对各行业的 TOP客户，需要厂商自己去把握和了解。这种方式也同样被被这些客户认可。所以我希望能对华南的客户和市场做更多的投入。

中国工控网：您如何看待控制器件类产品在整个中国自动化行业市场中的发展前景？在这类产品的研发上，欧姆龙倾向于开发价格更优、操作更简易的产品，去服务中小型客户，还是致力于研发科技含量更高的新产品，去开拓高新技术领域的客户？

蔡国宇：控制器件产品本身属于工控的基础产品。伴随中国经济的不断增长，自动化市场新增和保有市场不断扩大。欧姆龙相信这个市场一定会保持稳定的增长。

欧姆龙已经下定决心，加大投入，通过技术优势不断研发新产品，在中国优先考虑研发符合中国市场的产品，能更好的适应和满足中国市场的需求，而技术则是欧姆龙的核心竞争优势，价格合理同时性能卓越才是我们的追求。

最终，本土化和国际化，对于欧姆龙的控制器件产品来说，将是一个本地的国际品牌，两者将完全融合。中国市场是欧姆龙最重要的市场，因此适合中国目前经济发展需要开发最适合中国市场的产品，也是欧姆龙“国际化”的一个重要步骤。


中国工控网：在中国整个市场，尤其是华南地区，过去很长一段时间，欧姆龙生产的产品主要是服务于轻工业和FA市场，面对华南区域未来国家投资更侧重的基础建设和环保等领域市场，我们会有哪些新的举措来抓机会、寻求新的发展？

蔡国宇：欧姆龙在华南地区过去和现在主要在OEM领域有优势。但近年来，华南区的项目型市场也成为重要新兴市场，例如高速公路、地铁、水处理、隧道等。为此，欧姆龙成立了一支专门服务基础设施的队伍（AES部门），针对这些行业提供行业解决方案、产品和服务。
但是从整体来看，欧姆龙在华南地区未来很长时期仍以OEM行业市场为主导的格局不会有大的改变。


中国工控网：能否展望一下欧姆龙在中国华南区市场未来的发展重点和蓝图

蔡国宇：作为欧姆龙自动化华南区总监，我也会不定期的总结经验和展望这个市场未来的发展和调整区域工作重点。欧姆龙华南区未来的发展，我个人认为需要解决好三大问题，或者说，可从这三个方面构建新的蓝图：

首先，欧姆龙在华南区需要培养出更有能力的团队，包括有各层次“精英”的梯队型团队。我们会给团队更多的销售和管理方面的培训，并提供实战方面的指导和交流机会。

其次，欧姆龙需要更加深入和细化行业，通过为客户提供解决方案和价值，加强服务，被客户认可，进一步提高市场占有率。这个部份，需要结合市场研究等手段不断进行评估和总结。我们要成为华南市场的No1。

最后，欧姆龙在中小客户占主体的华南区仍要努力发展一批标志性的“大客户”或 “代表客户”。特别是业界的TOP客户，特别是一些新兴的领域。


中国工控网：谢谢您接受我们的专访，我们也期待看到欧姆龙华南区在未来的市场变化中，抓住新机会，实现更多突破和发展。