1. 问：在PLC供货商的清单中却几乎看不到中国企业的名字，98％以上的市场份额被国外品牌占据，应该说PLC市场整体已经很成熟了，也许作一个代理商会比自主开发产品更容易成功，请问秦总为什么选择了后者？ 答:我本人从90年代初期就开始从事PLC工作，当时是在一家西门子的代理商工作，做过销售、工程、培训等各种工作。PLC从问世到现在，从技术到市场都是很成熟的，尤其是市场化程度很高，近十年来，全球十大PLC供货商的排名几乎没有改变，这样的稳定程度在其他行业中是很难看到的。凭借在工控行业十几年的经历，我对这点十分清楚。做国外品牌的代理商面对的是即有市场，背后有跨国公司巨额的营销资金支持，的确有可能快速发展，实际上我们当时建立公司的时候也有国外厂家邀请我们加盟代理。凯迪恩公司的创建得益于我们有一个非常出色的团队，团队的每一位成员都有多年的行业背景，在自动化软件、硬件、市场等方面都是精英人才，并且都有着开发自有技术PLC的共同愿望。同时我们也意识到，研发PLC不能仅靠单方面因素，需要综合各种资源。只要能够将技术、市场、品牌、产品化等多方面因素结合好，中国的企业一定能够拥有自己的PLC，并且冲破国外品牌的垄断，在市场上占据一席之地。2. 问 ：在国外品牌一统天下的局势下,对你们来说树立自己的品牌是非常重要的,现如今你们成功的有了自己的品牌,这是和你们高效率的市场策略离不开的,不知秦总能不能透露你们的成功之术 答:品牌是一个企业和产品成功的保证，也代表着企业的理念和产品的品质，需要长期并持续不断的培养。与有着百年历史的国外品牌相比，“凯迪恩”这个诞生才一年多的品牌还是非常弱小的。但正像您所说的，我们处于变革速度最快的时代，我们希望用我们的执行效率弥补时间上的不足。凯迪恩刚刚成立时我们就把竖立品牌作为我们致力追求的目标，通过我们的分析，设想到了各种困难。工业行业不同于爆炸性发展的IT业和电子消费品业，客户需要的是稳定、可靠，完全替代人工操作的自动化控制产品。同时我们的客户还要面对他们的客户，我们的产品还要得到客户的客户认可。所以我们制定了以高品质产品为主线的品牌建设规划，强调国产化和自主研发的理念，让客户领略先进技术产品的同时，更能体会到本地服务所带来的便捷。去年产品刚刚问世时，我们通过网络发出上百套产品供客户免费试用，这些客户是我们第一批使用者，覆盖了从小规模工程应用到各种机械设备控制的不同行业，其中许多人写来了试用报告，有的甚至分析了我们的软硬件平台对他们应用的适应性，帮助我们制定改进方案。有一家深圳开发变频器的客户，将我们的产品放到他们公司的EMC试验室免费测试，并兴奋地给我们发来邮件，说这是他们所测试过性能最好的国产PLC。在我们之前，还从来没有哪家PLC厂商搞过免费试用活动。这次活动使我们迅速发现了第一批客户，也为凯迪恩品牌写下了第一笔。参加行业展会和举办研讨会是必不可少的品牌建设活动，针对有限的营销经费，我们都是慎重选择有代表性的展会。相比一些厂家用大笔资金装修空洞展台的做秀式参展，凯迪恩公司每次都是以产品为主线进行展示。我们会提前几个月准备演示系统，虽然展台不大，但每次都能让观众体验到真实的产品性能。为了让研讨会达到最好的效果，我们精心制作了各种演示箱，每个演示箱演示一种功能，并能让观众进行实际操作。针对不同地区客户的特点，我们制作不同内容的讲演稿以满足他们的兴趣。事实证明，通过我们精耕细作策划出来的营销活动，每一次都收到了很好的效果，我相信品牌正是靠这一点一滴积累起来的。其实我觉得还要特别感谢你们这些自动化行业的媒体，正是有了你们的大力宣传，国产PLC已经被越来越多的客户所认知，所有的国产PLC厂家都会受益于你们的工作。同时，我们也希望以我们的客户服务推动品牌建设。在一些新兴行业中客户面临对PLC的第一次选型，但这些客户的自动化应用水平不高，凯迪恩的客服人员能够提供比国外PLC代理商更快、更深、跟廉价的系统改造服务，从而赢得客户的订单。这样的案例已经有了许多。 3. 问： 凯迪恩公司可以说是国产PLC的第一人，KDN-K3系列PLC是KDN完全自主开发，请问秦总你们的技术和功能优势有什么突出的表现 答：首先，PLC技术发展几十年了，应用方式几乎已经标准化，我不认为国产PLC一定要与现有产品有很大区别才能有市场。但我可以结合我们采取的技术路线介绍凯迪恩PLC的特点。PLC是产品化程度很高的商品，在销售过程中基本上不再需要售后服务这样的增值过程，所以对成本的控制要求很严；同时PLC的应用范围很广，针对不同应用时往往要对标准产品进行必要的修改。结合这两方面的特点，我们认为开发PLC必须掌握全部核心技术，由自己控制产品成本，并具有结合客户的应用及时修改软硬件的能力。所以KDN-K3系列PLC有别于国内一些厂家以OEM贴牌方式开发的PLC，凯迪恩公司是从底层的软硬件设计入手，尽管这样要意味着凯迪恩公司比别人要付出更多的辛苦，同时冒巨大的技术风险，但事实证明我们经过一年多的努力，已经完全将技术转化成了产品，KDN-K3的软硬件总体水平达到了市场上国外主流机型的技术水平。凯迪恩PLC的技术风格更靠近欧洲PLC的技术风格，软件体系是参照IEC61131标准设计的，我们的软件设计人员是国内最早研究IEC61131-3标准编程技术的人员之一，EasyPro软件得到过PLCOpen国际组织主席、荷兰人Eelco先生的赞赏。众所周知，德国是IEC61131-3编程技术水平最高的国家，多家德国公司在中国投入巨资推广他们的产品，其中一家公司就试图向我们推销，但参观完凯迪恩公司后立即打消了这种念头。相反，我们目前正在为一家中国客户开发编程软件，将EasyProg适配到客户的硬件平台上。其他方面凯迪恩PLC也有一些独到特点，比如我们开发了DIO复用模块，模块上的每一个点既可以作输入，也可以作输出，不需要任何软硬件设置就可以切换状态。针对空调行业开发了热敏电阻（NTC）测量模块，由于热敏电阻比传统热电阻（RTD）价格低很多，这种模块为中央空调机组使用PLC节省了许多成本。我们正在研究工业以太网技术应用于小型一体化PLC，不久将推出以太网接口模块。产品客制化也是我们的一大特点。当客户提出某种特殊功能需要增加专用功能块时，我们的软件人员能在2、3天内完成开发，最快速度发到用户手中。除正式发布的软件版本外，我们已经有了针对多个不同客户的客制化版本。目前公司正在开发用于电机保护的专用型PLC。中国企业的客制化服务是国外公司远不能比的。 4. 问：虽然凯迪恩是一个非常年轻的公司,但其近年的发展有目共睹的,请问你们今后的技术和市场走向会是怎样的 我觉得不仅凯迪恩公司是年轻的公司，国内所有PLC厂商都是刚开始起步，国产PLC产业任重而道远。经过一年半的努力，我们取得了一些成绩，但我们也清醒地看到这只是我们迈出的一小步，离我们的最终目标――“成为值得客户信赖的自动化产品供应商”还差得很远。公司今后将集中精力整合内部资源，在近一两年之内重点做好以下几件事。第一，持续开发产品，保持凯迪恩产品的技术先进性，扩展产品线。第二，借助国产PLC整体上升之势抬升品牌影响力，强调“国产高品质可编程控制器”的产品理念。第三，进入市场更大，且客户忠诚度更高的专机市场，面向不同行业客户提供产品客制化服务。（自动化网控制系统摘自北京凯迪恩自动化技术有限公司网站）