来源：21世纪经济报道 03-1-23 两家全球500强公司因对中国输配电市场采取了不同的策略和态度，而取得了截然不同的后果　　千亿输配电市场放量 阿尔斯通火拼ABB　　对于年销售额超过60亿美元，每年以6％的速度增长的中国输配电市场，任何一家国外巨头都不可能掉以轻心。实际上，全球输配电领域的5大公司———ABB、阿尔斯通、西门子、VAKACH、三菱—东芝，现在已经全部渗入了这个市场。　　阿尔斯通的弯路　　最近一段时间称得上是阿尔斯通（Alstom）中国输配电部扩张的一个高潮。　　去年11月，总投资800万美元的合资公司苏州阿尔斯通高压电器开关有限公司成立；12月底，阿尔斯通输配电部全球总裁朱倍贺（PhilippeJoubert）又莅临中国，参加上海阿尔斯通变压器有限公司的新厂落成典礼。　　而前不久，阿尔斯通已经与合资方达成协议，将在今年对苏州阿尔斯通开关有限公司（生产各种中压开关）增加1000万美元的投资。　　花了两年的精力和5000万美元的钞票，如今阿尔斯通在中国的输配电业务终于“初具规模”。新建了3家合资企业，去年销售业绩是1.5亿美元（占阿尔斯通中国业务的35％）。　　而在2000年，阿尔斯通中国输配电业务的销售额还不到1亿美元。　　近两年输配电部的年增长速度为20％，是阿尔斯通在中国的所有业务中增长最快的。　　眼下，阿尔斯通正在与北京开关厂谈判，计划“投资500万－800万美元”，再建立一家合资工厂，并希望“今年年中能确定下来”。　　“中国是阿尔斯通输配电部全球战略的重点，我们正在加快投资的步伐。”朱倍贺表示。　　阿尔斯通输配电业务进入中国并不晚。1992年9月，苏州阿尔斯通开关有限公司成立。这是阿尔斯通与苏州机电局合资的企业，也是其在中国投资的第一家工厂。　　此后直到2000年，阿尔斯通在中国输配电领域的投资处于停滞状态，业绩基本上也没有什么增长。　　“我们确实走了一段时间的弯路。”　　阿尔斯通（中国）投资有限公司输配电部总裁杨国威很坦率。　　知情人士透露，阿尔斯通与当时苏州的合资方“沟通不畅”，以至“使种种矛盾长期得不到解决，直接导致了输配电部放慢了在中国投资的步伐”。至于是什么导致“沟通不畅”，这位人士只含蓄称“大家相互不熟悉，思维方式、办事习惯都不同”。　　“出师不利”让中国市场在阿尔斯通输配电部眼里像是一块“鸡肋”。“当时也可能更专注在其他市场，没有把很大的精力放在中国。”杨国威分析。　　转机出现在2000年。随着阿尔斯通全球部门的改组，输配电部的管理层也进行了一次“大换血”。相对于前任，新任高层对中国市场“要感兴趣得多”。　　与此同时，上市公司创元科技收购苏州阿尔斯通有限公司42％的股权，成为阿尔斯通新的合作伙伴。　　更为重要的是，中国市场开始越来越让朱倍贺心动了。最直接的证据就是，现在中国已经成为阿尔斯通在亚太地区最主要的增长点。亚太地区的增长一般是2％，而中国“远远超过了5％”。　　于是，阿尔斯通开始调整中国市场策略。比如，开始重视管理人员的本土化。而在杨国威之前，阿尔斯通中国输配电部的高层甚至没有中国人。从某种程度上，阿尔斯通对中国市场的了解，以及与合资方的沟通，很大程度上受到这一因素的影响。　　伴随着人员和策略的调整，阿尔斯通对中国输配电业务的期望值也水涨船高。　　　　　　　　朱倍贺希望，未来的2－3年，阿尔斯通能够在中国占有15％左右的市场，以与其在国际上的市场地位相符。目前阿尔斯通在中国输配电市场的占有率为3％。　　为实现这个目标，今后2年，阿尔斯通打算“再对中国市场投入5000万美元”。　　但业内人士认为，排除其它的因素，仅仅一个理由似乎就可以说明阿尔斯通的这个计划有点“不太现实”。ABB用了10年左右的时间和超过3亿美元的投资，才在中国市场达到以上15％的占有率。　　ABB的第二个10年计划　　瑞士ABB集团是如今中国输配电领域的“老大”。　　与阿尔斯通一样，ABB的输配电业务也是在1992年9月进入中国。两个多月前，ABB刚刚为它在中国的第一家合资厂———厦门ABB开关有限公司过了10岁生日。　　到目前为止，ABB在中国总投资已经超过5亿美元，建立了17家生产型企业，其中16家与输配电和电力有关。　　这些投资现在已经为ABB带来了不错的回报。去年，ABB中国的业绩超过10亿美元，其中60％以上的收入来自于输配电（在ABB全球，这个比例是40％）。凭着这个相当于阿尔斯通4倍的数字，ABB已经将它这个国际竞争对手甩得很远了。　　“ABB与我们最大的不同是，他们对中国市场一直保持长期的重视，看得很远，而阿尔斯通在过去的近10年中错过了不少机会。”杨国威颇为感慨。　　与阿尔斯通试探性投资了一家厂后就开始“沉睡”不同，在上世纪90年代中期，ABB对中国输配电业务掀起了一个“投资高峰”，“每年都有3家左右企业成立。”　　“其实当时我们考虑得很简单，”ABB（中国）投资有限公司高级副总裁陈达平回忆，“中国幅员辽阔，人口众多，而且能源分配很不均匀，随着人们生活水平的提高，肯定会有很大的潜力；再说，当时国家外汇储备很紧张，外汇控制较严，申请进口很麻烦，很多客户都说，如果能用人民币买你们的设备就好了。”　　还有就是，“进口产品劳动成本高、周期长，得到客户的反馈也慢。”　　ABB最后得出的结论是，在中国建立工厂。尽管当时建厂并不是件容易的事。　　在1990年代中期，ABB还开始了大面积覆盖市场的行动，这也让它受益非浅。现在，ABB在全国已经建立了20多个分支机构，拥有了自己统一的输配电销售网络。　　在某种意义上，目前ABB已经基本上完成了在中国的投资布局。“在过去的10年里，可以说该做的我们都做了，容易做的都已经做了。现在既是收获期，也需要继续巩固发展。”　　于是，ABB开始考虑进入第二个10年计划。　　与第一阶段相比，第二阶段的要求显然更有战略性。陈达平谈到，在第二个10年，“我们的投入必须能够给公司、合作或合资伙伴带来最大的效益。”　　这两年，ABB已经明显放慢了建厂的速度，“目前主要是在现有基础上扩大生产规模，增加加工的深度，提高产品的附加值；另外，更多的在工程服务方面多下工夫。”　　作为一个比较全面的供应商，下一步ABB还计划发展电缆和二次设备（保护、通讯等设备）业务。　　不过，现在看来，同样由于来自总部的“高期望值”，ABB在中国的任务并不比阿尔斯通小。对身受财务危机困扰的ABB集团来说，中国市场从来没有像今天这样显得如此重要。　　原因很简单，除了巨大的市场容量和潜力外，在前段时间ABB全球业务的调整中，中国业务“几乎没有受到多大影响”。　　“我们现在每年的增长速度超过20％，可总部觉得还不够快。他们要求中国业务能在未来2－3年内进入集团的前3位。”目前，ABB中国业务在其全球收入中还不到5％，只能勉强排进前10名。“也就是说，到时候我们的年销售额至少得翻一倍，即达20亿美元以上。”　　显然，在对中国输配电市场未来的判断和期望上，ABB与阿尔斯通一样迫切。　　中国市场的诱惑　　 “如果不赢得中国市场，阿尔斯通将很难保持事业的成功。”阿尔斯通（中国）投资有限公司总裁包杰夫下了如此论断。现在，输配电已成为阿尔斯通在中国发展最快的业务领域之一。　　对于年销售额超过60亿美元，每年以6％的速度增长的中国输配电市场，任何一家国外巨头都不可能掉以轻心。　　实际上，全球输配电领域的5大公司———ABB、阿尔斯通、西门子、VAKACH、三菱—东芝，现在已经全部渗入了这个市场。　　让巨头们更加动心的是近几年中国电力行业所出现的明显变化。从改革开放初增加电源（即发电厂）为主，发展到提高供电能力、质量、可靠性和可用率上面。这意味着输配电领域将会大大增加投资力度。　　有一组数字足以说明问题。1998年以前，政府有关部门在考虑电力方面的投资时，如果发电厂的投资是1块钱，在输电方面的投资就是0.2元，配电方面也大约是0.2元左右；1998年以后，在发电方面投资1个单位，输电已经提升到了0.6，配电是0.4。　　现在摆在巨头们面前的最大蛋糕，莫过于实施不久的西电东输、电网联网和城网、农网改造政策所带来的大笔定单。　　据了解，国家电力在“十五”期间要投入1000亿美元，大约60％用于发电部分，40％在输配电领域。“到2005年，国内输变电设备需求量将达1478294台（组），一年的采购额就有近千亿人民币。”原国家机械工业部第一装备司副总工程师高鹏拿出了一个更为具体的数字。　　不过，这块蛋糕并不那么容易吃到。眼下，国内数千家大大小小的输配电企业已经瓜分了2／3的市场，国外公司占据的是大约1／3的高端领域。　　“比如在农村，我们现在就没有合适的产品可以打进去。”陈达平显得有些无奈，“其实国外根本就不存在这种所谓的高中低市场，就算有差别也不会很大，因为大家的成本核算、运营模式差不多，而国内这方面都不很规范。”　　已经在中国“建立了相当好基础”的ABB，开始在此方面展开尝试。　　2001年底，ABB收购了厦门电器控制设备有限公司。“去年对该厂进行了一些改造和调整，引进了一些设备。我们的目的就是在这家公司的基础上发展中低价位的、户外农网用的配电设备。”　　但种种迹象表明，形势正朝着有利于跨国公司们的方向发展。比如在市场上，不少客户更加倾向于签框架合同，也就是选择一个比较有实力的供应商，在一个合同里能够提供尽可能全面的设备；而且，电力改革到目前为止，从制造业的角度来讲基本上没有什么限制了；加上最近中央有关部门放开了对外商从事工程性服务的限制；以及现在国家经贸部正在考虑的进一步放开售后服务等。这些对跨国公司的意义是不言而喻的。陈达平认为，下一步可能在资证认可方面会进一步规范和放开，一直以来国家有关部门对此尤其是外商进入方面没有一个很明确的规定。“这样游戏规则更明确，自然会给我们带来更大的经营空间。”　　而现在ABB中国的压力是，怎样能够在2－3年内进入集团业绩前3位。如果没有加大投入的力度、扩大投资范围，光靠自身发展显然很难达到。陈达平透露，最近正在谈一些投资项目，“比如收购、兼并、建立新的企业，扩大投资等都在我们的考虑范围内。”　　相比之下，阿尔斯通的心态多少显得有些矛盾。杨国威表示，与前几年相比，现在是一个比较好的投资和发展时机。所以其面临的压力，除了市场竞争越来越激烈外，主要就是中国输配电市场增长太快，建厂的周期则比较长（一般来说，从成立到做好至少需要3年时间）；另一方面，阿尔斯通又表现出非常谨慎的态度，“我们希望先把精力放在搞好现有的工厂上，而不是继续新的合资厂项目。并且，我们很多人员都是刚刚聘过来，需要一个磨合的过程。”　　如今，杨国威的一个重要工作就是扩大仍然比较薄弱的销售网络，“毕竟对手已经很庞大了，所以我们必须面对现实，先把手头的东西做好。”（记者 丁琳）