效果: 良核心:细分市场,精耕细作点评:现在UPS竞争激烈,通过细分市场,精耕细作,复兴低端市场,相信APC会在2006年实现更大的飞跃。摘要：近日，APC公司在桂林举办的2006年度渠道大会胜利闭幕。　　近日，APC公司在桂林举办的2006年度渠道大会胜利闭幕，此次大会提出了具有重大革新性的三大细分策略:市场更细分、行业更细分、人员职责更细分。刚上任不久的APC大中华区总经理曹衡康在渠道大会上强调，2006年将在继续稳固现有渠道的基础上，复兴低端市场，积极突破大客户市场。这将成为APC2006年度整体市场策略的主旋律。　　过去的一年里， APC中国团队创造了历史上的最高销售增长，全年销售额增长33%，其中核心业务增长超过20%，InfraStruXure(英飞集成系统)的销售增长更是达到了183%，中国区拿到了APC亚太区InfraStruXure销售的冠军。同时，APC厦门工厂正式投产，苏州工厂成为全球制冷系统的生产基地。这些取得的成绩都为APC从UPS产品供应商向实时的基础设施端到端解决方案提供商转型打下了最坚实的基础。　　大中小行业市场 全线出击　　从1997年APC推出系列大功率产品以来，APC在行业市场上已经取得了喜人的成果。对于行业用户来说，数据中心设备正向机架式、高功率密度设备发展。低功耗、空间小、单机售价低、可热插拔等设计满足了密集计算环境对服务器性能的需求。然而，高功率密度的设备会受到功耗散热、管理等方面的制约，与之相关的硬件设备，包括电源、制冷、布线、管理等诸多方面性能的提高，对这些高功率密度设备的应用起着至关重要的作用。APC将从用户需求出发，为这些设备更好的规划NCPI环境，使之能更好的管理、更好的散热、更快速的建立基础设施。　　中小企业市场现在依然是APC的核心业务，而且是整个销售额增长的主要动力源之一，目前APC在中小企业市场的增长仍然超过整个市场的平均增长，可以说中小企业的市场份额和基础都非常强。对于APC来说，最具成长潜力的中小企业领域也将是2006年重点努力和继续巩固的市场之一。　　针对中国地区的低端SOHO(小型企业/家用办公)消费类市场，APC将会加大消费类产品的销售力度，希望其销售额能达到总体销售额的10%-20%，并由此进一步提升APC的品牌形象。APC占据了北美低端产品市场的75%，但在中国，这一比例却低得多，有着很大的发展空间。APC会以多样化的产品，比如为音视频设备提供电源保护的产品、为笔记本电脑充电的电池等，扩大低端产品的消费群。由于消费类产品的独特性，APC也会在推广方式上进行创新，比如会考虑进入家电卖场，甚至直接将电源产品与家电捆绑销售等方式来实现销售突破。　　将NCPI进行到底　　近两三年来，APC基于NCPI(网络关键物理基础设施)理念推出的InfraStruXure的优异表现有目共睹，已经被全球财富1000强中的100多家公司所采用，在中国也已经在电信、金融、制造、政府、交通、能源等各个行业有了广泛应用。NCPI无疑是个巨大的新兴市场，其市场规模是UPS的6-7倍，有着很大潜力。　　随着APC在NCPI市场的耕耘，用户对NCPI集成化、一体化、标准化概念的接受度越来越高。在2006年，APC将继续教育、培育市场，形成一批NCPI领域的专家和学者，并支持学院中相关NCPI学科的建设，进行相关的NCPI教学和研究，同时将把更多的美国可用性研究中心的研究成果应用到中国市场上。作为NCPI的先行者，APC会坚定、持续地投入下去，从用户需求出发，不断完善NCPI解决方案，保持技术上的领先性。为用户提供一个更高可用性、降低成本、增加利润的NCPI解决方案。　　继续深化渠道建设　　APC 2006年的渠道政策的变化主要在2个方面，一是将根据进一步的细分市场搭建渠道架构，大力发展细分市场的渠道代理商和行业代理商。以前，APC的营销模式是“推动式”，由APC推动代理商，然后再由代理商去找客户，APC更多地停留在二线。现在，APC采取以客户为中心的模式，在2006年招募大量销售人员充实到各区域的销售一线。目的是让更多APC的销售人员直接面对最终用户，拉动渠道销售。　　二是将继续深化渠道政策的制度化、规范化，加大对渠道伙伴的专业培训力度，进一步提升渠道价值。APC将继续执行统一的“RPP计划”，使整个市场的渠道工作达到最有效。通过定期的有针对性的培训和交流，让代理商第一时间得到APC的产品、市场信息，终端用户的需求信息也可以及时的反馈给APC。这种培训不仅是产品技术方面的，也包括销售技巧、职业生涯规划等来提高合作伙伴的自身能力和水平，增加APC对渠道伙伴的凝聚力，达到与渠道伙伴的双赢。　　“无论怎样调整，APC都将围绕用户这个中心，不仅推出用户需要和满意的产品，更是作为可信赖的机房专家顾问，为用户解决机房建设中的问题。” 曹总如此总结APC2006年的市场策略革新。在“开发并提交解决客户真正问题的创新解决方案”这一使命的指引下，凭借强大的技术研发优势和市场推广能力，APC将在2006年实现更大的飞跃。