www.zidonghua.com.cn  文章来源：《今日自动化》

　　【导读】在竞争趋于白热化的当下，要想在诸多自动化品牌盘踞的中国市场上成功地分一杯羹，正变得越发不易。特别是新近进入中国市场的国际品牌，亦或是试图将目标市场从传统行业拓展至新兴产业的自动化企业，都面临着同样的问题： 我该拿什么去“征服”我的客户？
　　　　在全球性金融危机中依然表现不俗的中国市场，已经成为国内外自动化品牌竞相争夺的战略要地。对比工业生产总值已逐年下滑的发达国家，中国工业各子行业的发展潜力巨大，无论在产业规模还是技术水平上都有很大的上升空间，这对于自动化企业来说无疑是诱人的“蛋糕”。
　　有机遇，同样也不乏挑战。在竞争趋于白热化的当下，要想在诸多自动化品牌盘踞的中国市场上成功地分一杯羹，正变得越发不易。特别是新近进入中国市场的国际品牌，亦或是试图将目标市场从传统行业拓展至新兴产业的自动化企业，都面临着同样的问题：我该拿什么去“征服”我的客户？单一产品优势的“说服力”显然在逐渐弱化，中国的客户越来越重视所选择的供应商到底能为其设备性能、生产效率带来哪些实质性的改变。
　　以机械制造行业为例，随着我国机械设备“走出去”步伐的加快，在国际竞争的压力之下，行业技术水平提升的需求越发迫切。这无疑为自动化产品和技术的应用提供了巨大的空间。但我国机械制造行业又普遍存在自身研发能力不强、自动化专业人才缺乏等问题，它们期待着自动化供应商能依照设备性能或工厂管理水平提升的需求，为其推荐适合的自动化整体解决方案，甚至量体裁衣。这就需要自动化企业一方面掌握机械制造行业的专业知识，具备将自动化技术用于推进行业技术升级的能力，另一方面还要同时扮演“咨询顾问”、“技术支持”等多重角色。
　　在这一点上，自动化产品线完整的国内外自动化企业显然占据优势。但仅仅拥有丰富的自动化产品系列还不够，自动化企业还需对客户的技术需求深入理解。如针对纺织机械行业，纺织车间网络化趋势越发明显；针对包装机械行业，由于包装行业对于质量的要求越来越高，机器视觉在其中的应用也越来越广泛；而针对电梯行业，电梯生产厂家的研发设计工作正在围绕安全性、节能环保和智能化这一主线展开，电梯的驱动系统、控制系统、警报与通讯系统以及远程监控系统的发展也要逐渐向这一主线靠拢……对于目标行业的这些发展趋势与技术动态，自动化企业应随时掌握，并以此作为产品研发及市场推广的参考。
　　而对于单一产品线的自动化企业来说，也未必就注定在这一场竞争中落败。寻找可以形成产品线互补的合作伙伴，建立战略联盟，共同为客户制定自动化解决方案，不失为弥补自身产品线单一缺憾的一剂良策。
　　自动化产品的分销模式盛行，在客户对于解决方案的需求越发强烈的当下，如何与经销商达成紧密有效的配合也越发重要。针对重要的目标行业设立行业拓展部门或专门的行业拓展经理职位，在前期的技术咨询、品牌推广以及项目实施过程中的技术支持环节给予经销商大力的配合，弥补经销商在专业知识及解决方案提供能力上的不足，对于成功拿下订单也将发挥重要的作用。同时，供应商还可尝试通过技术培训等方式促进经销商由“渠道型”向“服务型”转变。有自动化企业已经开始努力将经销商打造为该品牌位于全国各地的“4S店”，以优质的服务赢取行业客户的信赖。