文/《电气中国》记者 毛玮阳　　一个月又过去了。 　　准确来说，这个月并非自己的，而是对于企业意义非凡的一个月，作为北京利德华福电气技术有限公司（以下简称“利德华福”）董事长的姜继增这样回顾着。　　摘下眼镜，轻微地做着眼部放松。这双略显深邃眼睛的确需要好好地放松一下了，敏锐的它们总会在第一时间捕捉到市场的风吹草动，睿智的它们也总会在第一时间看穿市场阴谋……这双眼睛因承载了太多的思索与探究，才得以让企业成功躲过了寒风凛冽的深冬，收获着满园的春色。　　姜继增拿着杯子径直走到窗前，向远处张望，厂房外一望无际的庄稼田此刻也正是勃勃生机。小麦齐膝般高，微风吹来绿油油的麦浪频频点着头，一波波地向远处延伸下去，路边挺拔的棵棵杨树还仍是初春的嫩绿色，和着微风不停地飒飒做响，这样的春意盎然的画面让人舒坦不少。联想到利德华福的这个春天，姜继增不禁打了个冷颤：“去年如若没有准确的市场判断，并及时进行策略调整，不知第一季度的业绩又将是怎样，还能否如同这窗外的景色般惹人喜爱？”他不敢设想。　　淘气的微风一页页地翻动着办公桌上的文件，将它们散落一地，桌子上还幸存两份文件，一份为利德华福第一季度财务报表，另一份为来自全球知名商业杂志《福布斯》中文版的报告。　　财务报表显示，一季度企业的合同订单额与税后利润双双实现了45%的增幅；而那份来自《福布斯》中文版的报告，正是该杂志发布的“2009福布斯最具潜力中小企业榜”，200家最具潜力的中小企业入围榜单中，利德华福位列第118位。　　小小的成就感暗涌心头，而回顾这些日子的风雨，姜继增仿佛坐了一把过山车。高速路上的紧急刹车　　2008年的8月，姜继增会心一笑。　　这个月高压变频器市场异常火爆，市场招标总量多达300余台，远远超出人们的预期，而在圈内摸爬滚打多年的姜继增怎会不知其实第四季度才是客户集中招标高压变频器的黄金时节。如果以8月份的300台为基准粗略计算，第四季度每月突破400台就板上钉钉了！　　“如此庞大的猎物实属罕见”，这怎能不令他拍手称快？姜继增会心地笑了，让暴风雨来得更猛烈些吧！一番精心的点兵布阵后，利德华福早已做好准备，静候这块大蛋糕的甜蜜降临。　　其实，进入2008年后企业就针对性地将营销策略进行了调整。建立在高速发展的基础上，提出了“主抓合同质量”的营销策略，何为“合同质量”？“合同质量”就是要强调诚信客户的理性合同价格。这倒是在价格战此起彼伏的大环境中略显突兀，但无疑也很勇敢。　　可姜继增自然有他的根据。虽然企业近几年市场占有率一直名列前茅，可是由于进入行业的企业越来越多，价格战愈演愈烈，合同质量受到一定影响。在08年高压变频市场异常火爆的形势下，强调合同质量、强调价格也正是破解这一尴尬局面的关键棋子。　　市场用行动向姜继增表示了肯定，背道而驰的利德华福在2008年的前8个月收获了50%的增长速度，高速路上畅通无阻。而历经积累与沉淀后的利德华福也变得更加自信，全力备战，喜迎即将在第四季度上映的高压变频盛宴。　　然而现实却总爱与人们开玩笑，本是板上钉钉的事儿却在突然间发生了变故。2008年第三季度，高速行驶的高压变频行业来了个紧急刹车。　　2008年9月底的一个午后，姜继增在办公室来回踱着步子，手拿着刚出炉的高压变频器9月份分析报告，心里很不是滋味儿，报告显示市场并未如愿地保持8月份的增势，9月份高压变频器招标总数锐减至150台。从300到150，降幅达50%，紧接着的10月份，萎缩程度更是惊人，仅为86台，这个急刹车着实让车里的每一个人吓了一大跳，自然也少不了利德华福。　　“究竟为何会出现这样的情况？8月份300台的高位究竟是‘花团锦簇的美好景象’，还是2008年市场的‘回光返照’？此次市场的萎靡是暂时性的意外，还是未来的必然趋势？由此带来的问题是，确信高压变频市场已初乍‘拐点’，还是依旧坚守对第四季度的乐观预期？”姜继增踱着步子反复思量着。急速启动的马达　　“形势变啦！”办公室踱着步子思索的姜继增顿悟，抓起电话：“立即开会！”　　也正是从那天起，风平浪静的2008年在快接近尾巴时，给姜继增的生活里颇添了几分波澜与挑战。“抓合同质量？不！市场策略，立即换！”就这一句话将“抓合同质量”打入了冷宫，“要采取多种营销手段，利用公司多年形成的品牌影响力，抢夺市场订单，全面提升市场占有份额，这个时候不允许任何含糊！”　　这一决定并非一时冲动！其实，市场的瞬息变化早被姜继增尽收眼底。金融风暴的侵袭使作为社会“先行指标”的用电量首当其冲，再加之“煤电倒挂”等体制原因，电力用户在此轮冲击中频频无奈摇头，表现出整体需求萎缩的趋势，而高压变频器其他重点应用领域，如钢铁、建材、石化、轻工、造纸等行业也无一能幸免于难，所以9到10月的市场招标总量并非偶然性的萎靡，而恰恰是市场形势的真实写照。　　如若企业未曾注意到这些细微的变化，仍盲目乐观地静候第四季度的甜蜜蛋糕，那么败走麦城则似乎是命中注定。新实施的营销策略以提高市场占有率为核心，价格因素相对看淡，再加之多种营销策略集体发力，企业市场占有率明显上升。以12月为例，市场招标总量仅为8月份的一半，可利德华福便获得了60%的市场份额，较未遭遇金融风暴袭击的2007年还多出3台。　　二月惊蛰又起身，种树施肥耕地深。依照同样的营销思路，在招标总量仅达去年同期一半左右的1到3月，利德华福取得的合同订单额比去年增长幅度高达45.3%。　　就这样，一个冷冰冰的冬天，楞是被姜继增闯出了个春天的样儿！低价逼宫，大方回应 　　过招儿，姜继增经历的实在太多了，不过类似今年的过招法，他还真未曾看过。　　在南方某电厂12台的高压变频器招标会上，其中400kW/6kV的设备，某竞标企业居然报出了24.7万元/台的超低价，包括姜继增在内的所有人这次真被雷倒了。　　24.7万元/台，圈里的人谁能不知它的涵义？除去17%的增值税，再刨去高达1.5万元的运费、包装费等，最后的费用也不过仅能满足材料成本。至于利润，则似乎成了一个不可能成立的伪命题。　　看到这个直让人摇头的数字，姜继增再次意识到，严酷的价格战开始了！他自然也知道其实降价这把熊熊烈火，也绝不是最近才点燃的！　　粗略地估算一下，如果按国内电机总量10%进行调速改造，年均运行4000小时，节电率20-25%，年节电潜力320-400千瓦时，加上改善工艺流程而进行调速改造的电动机可带来的潜力，总节电潜力可高达500亿千瓦时，相当于10000兆瓦的装机容量。　　高压变频器的发展空间被市场认知放大后，从2005年开始进入该领域的企业越来越多，明争暗斗的价格战在所难免。不过从去年开始，频频爆出的超低价总是会雷倒一些没有心理准备的人们，究竟该如何看待这个贴近成本的报价？是行业已触摸至天花板，还是真的到了非要在价格上进行殊死搏斗才能生还的绝境？　　利德华福此次的400kW/6kV设备的竞标报价本是报了一个正常的价格，却在这次不平常的招标中成了不折不扣的标王，本以为是无缘此标了……姜继增还没来得及感慨，事情却发生了戏剧性的转机，风向标一改，没成想中标的竟是自己。　　“24.7万元的价格实在包含了太多的怀疑与否定，客户频频质疑是不是采用了较差的原材料与元器件，毕竟成本价也是有底线的。而当客户质疑无法获得合理的解释时，他们便选择了值得信赖的供应商。”姜继增笑说其中的奥秘。　　其实，自金融风暴以来高压变频器降价幅度高达30%，利德华福也未能幸免，不过有一点姜继增却很得意：“产品价格下降了30%，但毛利率却只下降了几个百分点。”听到这，人们心里不免犯起了嘀咕：“之间的差额哪去了？蒸发了？”对于这一答案姜继　　增自然像明镜一样，之间的差额没蒸发，而是被“吃”了。别拿故障率说事儿　　产品出现故障，对于任何制造企业来说绝不是件新鲜事。　　姜继增犹然记得，刚接手利德华福时，设备故障率虽是国内同行业最低的，但当时的合同总量累计为254台，实际投入运行的约为150台，年发生的故障次数平均在12个月中，每月也不过近20余次，并不多。　　可问题是现在利德华福实际投入运行的总量高达1800台，如果以这个故障率计算，每月将会有250台产品出现故障。“绝不能满足这样的成绩，故障率太高，这绝对不行！可问题出在哪？”姜继增不免又陷于沉思，非要把产品质量搞上去。　　从此，姜继增又给自己增加了一个任务：必须在第一时间知熟现场安装的调试结果，哪怕是某个螺丝没有拧紧。长时间的跟踪调查后，一套进一步提高产品质量的方案应运而生。在高压变频器中一个功率单元往往会使用许多电路板，如驱动板、信号调整板等，但市场中销售的电路板上使用若干小器件，即便最小包装量都可满足企业两年的用量，所以利德华福往往采取每隔一段时间采购一次的做法。　　可问题是，市场上销售的电路板上使用的小器件多而杂，一旦打开包装便很难辨认出品牌，所以假冒伪劣产品比重太大，何况还存在大量的水货？　　意识到这一问题，姜继增不由分说：“哪怕增加库存，也要采购经过合格认证的正规厂家生产的器件！”就是这样一个看似小小的做法却医治了百思不得其解的顽疾：全面整治产品质量方案逐步取得成效。产品的故障率逐年做着20%的减法，利德华福也在用真实的数字告诉外界，品质禁得起任何方式的考验，中国制造也能做出国际知名品牌的质量水平。　　虽然故障率不断降低，但要获得高端市场的认可，无疑还需要一定的时间。　　“目前，国内高速机车、轧钢、船舶、风力发电等电控系统采用的是西门子、ABB、阿尔斯通等知名品牌产品，这些企业依旧盘踞着高端市场的战略高地，虽然高端市场对产品技术有更精确的要求，可无论怎样，利德华福就要当电力电子、电气传动领域的老大！”仍站在窗口的姜继增，又开始设想起利德华福的未来之路……　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（自动化网莫铭编辑）