五年成长十倍的“突破”


自动化工程系统部（AES）部长洪涛先生

前言：

欧姆龙自动化工程系统部（AES）在2002年成立之后一直在努力从欧姆龙传统优势的OEM领域向项目型市场不断的尝试和开拓中；城市隧道、公路、铁路、高铁、水处理、电力、新能源等行业不断取得新的突破。

2006年到2010年，AES每年的年化平均增长率为58%，五年间该部门的业绩成长接近十倍。

近期，中国工控网特别采访了欧姆龙自动化（中国）自动化工程系统部（AES）部长洪涛先生。

中国工控网：洪涛部长，您好，很高兴今天有机会能这样近距离的和您面对面的采访。在开始正式的专访前，我们首先想了解一下您所在的欧姆龙自动化工程系统部（AES）的发展历史、结构和职能？
洪涛 先生：欧姆龙中国AES事业推进部成立于2002年，当时的名称为社会基础设施营业统括部。2008年更名为自动化工程系统部，即现在的AES部（Automation Engineering System Division）。
欧姆龙的自动化工程系统部（AES部）目前由五大部分组成：
 首先是按照地理区域分成北方和南方两大营业区域，主要关注交通、水处理和电力等领域的项目型市场业务。
 其次是负责新行业推进部份，该部份涵盖地铁、高速铁路、机场，风电等一些新行业的推广。
 然后是系统集成SI部份，这是欧姆龙和渠道商之间合作的重要部分，也是欧姆龙AES部和最终用户合作的主要窗口。
 最后是技术支援及行业拓展。

欧姆龙AES部从2006年底到2009年，逐步实现了从每年1800万的规模成长到一个亿的销售业绩的重要部门；而且，在后经济危机时代的2010年，欧姆龙AES有望实现同比增长80%的快速增长。五年间，AES的部门业绩增长了十倍。我们也认为这是一个比较惊人的数字。

中国工控网：很高兴刚听到您介绍欧姆龙的AES部门近年来一直保持高速增长的态势。您认为欧姆龙AES事业推进部从2006年到2010年，每年保持50%－90%的增长率的主要原因有哪些？我们是如何做到的？
洪涛 先生：很高兴跟中国工控网和广大的自动化用户分享欧姆龙AES近几年的成长和经验。我们认为AES的高速成长离不开以下几个重要方面：

首先，欧姆龙AES非常重视人才尤其是营业骨干的培养。欧姆龙本身就是一家一贯重视人才培养的企业，尤其更加愿意为优秀人才晋升提供更好的发展平台。目前AES的部长和营业骨干大都是由AES成立之初的新员工逐步锻炼和成长起来的，他们技术能力突出；另外，AES骨干也吸纳了很多年轻的面孔。信任员工和助其成长是这两年AES高速增长的最重要原因。

另外，欧姆龙近年的一些政策方针的调整为AES的快速成长提供了很好的内外环境。这几年，欧姆龙更加强调公司内部和外部的合作，将部门内部之间基于“Compact Solution”的整合合作提升到公司整体的合作层面，尤其是加强AES与欧姆龙其他部门和各区域之间的合作，让沟通和问题解决变得更加有效。同时，近几年欧姆龙针对中国市场的销售模式作出相应调整，加大欧姆龙自身的行业销售和提供行业解决方案能力，使欧姆龙AES的发展和运作方式更贴合中国实情，从而取得更为快速的发展。

最后，对机遇的准确把握也是我们成功的关键之一。2008年金融危机使得全球经济受到严重影响，在国际出口环境和国内民间投资不景气的环境下，中国反而加大了对基础设施建设的投入，提出了四万亿等国家投资和刺激经济的方案，欧姆龙正是牢牢抓住了这次机遇，让AES在大环境中更有利地成长。

中国工控网：欧姆龙作为全球知名的自动化控制及电子设备制造厂商，掌握着世界领先的传感与控制核心技术，最近在水处理、隧道、公路、风能发电、火力发电等方面取得很多成绩，能否请您系统介绍欧姆龙近年在这方面有哪些突破和进步
洪涛 先生：欧姆龙AES目前在隧道、水处理、公路、火力发电等领域已经取得了一些成绩。这其中，最重要的领域是欧姆龙的交通领域，包括高速公路和铁路的隧道监控，还有地铁、高铁、铁路的控制系统。

交通领域：欧姆龙早在2002年开始成立交通相关部门，专门负责高速公路和铁路等领域的隧道项目。2007年开始欧姆龙的高速公路业务呈现爆发式增长，甘肃天水到陕西宝鸡高速公路工程、上海至崇明的隧桥工程等都是欧姆龙极具代表性的项目。如今，除新疆、西藏、内蒙古等公路发展较有限的省区外，欧姆龙在其他省区和各个城市的高速公路隧道监控领域上已经获得了业主和设计院高达90%的认可支持度。

欧姆龙的隧道监控系统遍布全国26个省市210条隧道，其中比较有代表性的包括上海长江隧道工程、上海世博会延安路、打浦桥等隧道工程。欧姆龙以往更专注于中小型项目，但2009年完成的甘肃天水到陕西宝鸡总长58公里的隧道项目，是欧姆龙目前隧道领域最大型的项目之一，这是欧姆龙在交通领域的一大重要突破。

就整个隧道监控行业来讲，欧姆龙的大型PLC从2007年起直到现在都是保持了该行业的市场第一位，行业占有率在75%以上。

水行业：在水处理方面欧姆龙AES的工作重点目前主要在中水和污水处理项目方面。这个领域大部分均属于中小型项目，欧姆龙通过与设计院尤其是大型设计院的合作来共同做好这部分工作。2010年上半年欧姆龙AES已经在宁波、浙江、安徽（尤其在环巢湖的治理方面）、昆明（滇池污水）、重庆、东北取得了很多业绩。

火力发电：在火力发电方面，由于近年来煤炭的涨价，火电市场投资处于稳定的发展状态。从2009年年初到2010年欧姆龙累计做了八个大型电厂的主机或辅机项目，其中3个是300MW的机组，其他五个都是600MW机组。由于中国火电市场发展平缓的现状，欧姆龙未来会深入开拓火力发电海外市场，通过欧姆龙的全球服务体系加强与东南亚等国家的良好合作来进一步开拓该领域市场。

风力发电：欧姆龙也非常重视风力发电，2009年开始欧姆龙对风力发电行业的探索就一直没有停顿过。据欧姆龙了解，2010年国内市场的风力发电领域新增杆数预计为5000杆以上，整个风力市场的控制器成本预计在四到五亿之间。而欧姆龙，不但要从原来仅仅做风电部分的传感器业务，还会进一步扩大在风机控制领域的应用。

欧姆龙在中国有专门的制造研发基地OMS，能够为中国用户开发专门的风电应用产品。风电行业的特殊性在于对环境温度要求特别严格，例如，在西北、东北地区极限温度甚至最低在零下四十度到最高温度七十度，欧姆龙的产品经过第三方测试，耐温性能完全满足要求。而且，以往一些风电领域的自动化厂商也存在一些不完善的部分。比如某些风电OEM厂商选用其他品牌的自动化产品故障率特别高，每年厂商需要采购10%以上的备件。欧姆龙把握这种机遇来推广欧姆龙专业、优质的风电产品。目前欧姆龙与国电风电、大唐风电等大型风电场的合作已在顺利开展中。

中国工控网：您认为中国的交通行业和水行业自动化用户的需求和市场特点有什么差异？针对两大行业的需求和特点的差异，欧姆龙今后有何改善和新的发展策略？
洪涛 先生：高速公路等交通行业的集中度较高，用户更倾向于选用更优质的自动化产品。水处理的整体行业管理比较分散，其中自来水部分（上水）的管理相对比较集中一些，水行业用户选用自动化产品均以合适为主，会更大限度地考虑成本。

基于以上行业特点和差异，针对高速公路部分，欧姆龙做出的应对措施是继续保持大型PLC的优势地位，并且与日本欧姆龙总部合作积极引进新的产品，预计今年年末欧姆龙将引入三类新产品：

第一， 高速公路动态称重系统--智能测量超载的动态系统。欧姆龙引入的是日本广泛应用的石英控制动态称重技术。动态称重系统在技术方面由传感器、专门的控制器和摄像头组成。这项技术的应用将给中国的道路交通安全带来新的防护锁。

第二， 图像识别系统。这项技术不单能应用在高速公路，在很多城市智能交通或者安全方面都能应用。图像识别系统可以作为事件的监测、突发事件的处理等等。在交通和安全检测方面将带来更丰富的信息，帮助实现更加智能的交通管理。

第三， 车牌照识别系统。牌照识别系统能提供高清牌照识别并且直接将数据入库。牌照识别系统还能够在国内的车库中应用，实现车辆的智能收费、免费车辆的自动出入。

这三类产品都是欧姆龙自有品牌的产品，并在日本业界得到了广泛的应用。

在水处理方面，欧姆龙AES将会针对污水和下水等中小型项目的特点，继续加强与设计院尤其是大型设计院的紧密合作。除此之外，欧姆龙还会加大对上水的关注，以及提高对水利部分的重视，包括对南水北调中线和东线的工程项目及水利灌溉项目的重视和投入。欧姆龙还在积极和相关的系统集成商合作，在水行业项目实施的分包工作也正在积极尝试中。

中国工控网：近年来，中国的地铁、高铁行业项目和投资飞速发展，针对这些领域，欧姆龙提供哪些解决方案？
洪涛 先生：
中国的高速铁路目前已建成7500公里，在未来两到三年的时间可能会达到15000甚至20000公里。虽然现在中国很多高速公路已经开始使用，但调度系统、控制系统等的建设尚未完全配套。

这方面欧姆龙更加注重站台控制部分（BUS系统部分）和隧道部分的自动化控制系统的构建。例如欧姆龙2010年完成对武广高铁浏阳河段的防灾控制系统。欧姆龙即将开展的中国第一条高速货运铁路的隧道防灾控制系统和海南环岛高速铁路的电力SCADA系统都是很有特色的项目。

欧姆龙进入地铁行业比较晚，方面还在尝试一些小型项目。明年会针对某些城市的地铁项目进行重点拓展，相信会有进一步的业绩。

中国工控网：近年来，安全、节能化成为中国自动化市场发展的一个重要趋势，针对市场的新需求，欧姆龙推出了哪些产品和方案？
洪涛 先生：安全、节能和环保也是欧姆龙这些年一直积极在做和发展的重要部份。在安全方面，欧姆龙AES主要是提供楼宇安全的图像监控部分。

在节能方面欧姆龙AES主要有两方面应用：包括大型工厂的设备节能和楼宇控制方面的节能。欧姆龙的节能产品已经通过韩国三星工厂的验收，成为三星工厂新设备的标准产品。

其次，为楼宇节能等提供可视化的节能控制方案。欧姆龙的可视化能源控制，实现了电量的运用状况、电力异常状况以及控制和调节提醒的可视化，能源控制提供数据报表，支持无线网络的数据传送，用户可以在任何地点通过网络接收数据，欧姆龙的节能产品真正实现了低碳化的节能。例如，欧姆龙已对日本京都的所有学校实现能源可视化控制。能源可视化管理观念在中国国内市场正在逐步接受中，相信未来会有较大的市场空间。

中国工控网：您对欧姆龙AES今后深入开发中国的项目型市场，有哪些新的想法和规划？
洪涛 先生：AES真正的发展虽然只有三到五年的时间，但AES未来的发展前景是非常可观的。

针对AES未来的发展，我们初步主要有几个方面的规划：
第一，正如刚才我们总结部门发展经验中提到的，人的因素是最重要的，欧姆龙仍然需要进一步加强对营业力量的培养；
第二，从行业来看，交通和水处理部分仍然是我们的重点，欧姆龙会通过一些新的产品来扩大市场份额。AES后期将紧紧抓住目前中国蓬勃发展的行业比如高速铁路和风电作为重点发展的领域。
第三，随着生活水平的提高，中国对生存环境的要求越来越高，中国政府更注重节能和安全，中国用户更注重家庭自动化，欧姆龙更加重视适应中国市场的节能、安全和家庭自动化解决方案，更加关注整个环境的安全和公共设施的安全。

中国工控网：感谢您接受我们的专访。希望欧姆龙AES部门未来在更多的项目型市场取得突破，获得更突出的成绩。