在这个崇尚创新的时代，梦想往往是开启成功的第一步。多年前正是以和利时为代表的国内企业的梦想改变了当前DCS市场的竞争格局，中国厂商有了与跨国企业分庭抗礼的实力。遗憾的是，这种乐观的局面没有延续到自动化控制的另一块高地PLC市场，国内厂商一次次的冲锋最后都折戟沉沙、惨淡收场，国外品牌仍然占据市场的绝对主导权，PLC成了一块难啃的硬骨头。　　而那时在国内核电站、大型火电机组、铁路和城市轨道交通等关键装备及重要工程连创佳绩的和利时，在积累了雄厚的资金，丰富的技术经验之后，“民族品牌PLC会有自己的一席之地”的梦想再一次让他将目光聚焦到了PLC市场。并于2008年成立北京和利时自动化驱动技术有限公司（以下简称“和利时驱动”）专门从事PLC的设计、开发、生产、市场推广、销售和技术服务工作，致力于用可靠的国产PLC为客户创造最大竞争力。　　2011年和利时PLC的年销售额达到一亿，业界一片欢欣鼓舞。“其实相对于集团旗下其他业务几十亿的销售规模，一亿的成绩只是刚刚起步。”但是这个数字背后的意义远比数字本身更具价值，因为在PLC领域，中国品牌终于有了自己的声音。和利时让PLC的梦想成为可能，而其中的故事又几人能读懂。近日北京和利时自动化驱动技术有限公司副总经理兼经营管理部部长樊军平接受IIANews专访时，与记者分享了梦想与现实之间的心路历程。PLC产业博弈，摸索中前行稳重挺进　　樊军平先生指出，如果企业只是提供产品就会失去一些主动性，因为他不能决定系统集成商选择怎样的产品。而和利时自成立之初就是为市场提供解决方案，通过行业的长期了解，熟悉行业中的产品需求，这时再生产承载方案的硬件产品也就显得更为合理。即便如此，回首过去的3年，樊军平认为和利时驱动仍是在摸索中前行的。“在十几年来DCS开发和大型项目经验实施过程中，和利时已经掌握了PLC的核心技术，但是当真正踏入这个市场才发现，包括业务模式、组织架构、渠道建设在内的很多东西与以往的经验还是存在很多不同”，公司要在借鉴的基础上结合新的情况进行新的解构和尝试。　　在销售模式上，和利时突破了当前流行的借助代理商或是系统集成商这样一种模式，而采取直销方式，一个行业，一家客户的亲自去跑，跟终端客户沟通，及时了解他们的需求，甚至在客户还没有提出需求之前，基于对行业的观察和理解和利时已经将未来的趋势融入在软硬件产品的研发中。樊军平先生认为，这样推出的产品才不是被动的迎合客户而是一种引导。“现在人工成本和生活成本都不断提高，人才流动率大，终端客户的技术人员也越来越少，我们专业化的队伍深入企业，能很好的弥补这个问题。”当然，构建新的销售渠道是和利时驱动未来的方向，“这必须在前期的铺垫工作准备好之后，那样就更容易。”　　从区域来看，长三角、珠三角和环渤海湾是PLC应用的三个最大市场，同时也是和利时驱动PLC开拓的重点。“和利时多年来构建了强大的渠道网络，国内大大小小的办事处就接近百个，PLC推广过程中我们可以共享这个平台。此外，和利时系统集成商的身份也有助于将PLC产品带向终端客户，这些优势都是同类企业所不具备的。”随着对行业的了解越来越深，和利时总结出这样的经验：一味去模仿别人，肯定是行不通的，跟着别人走也只是权益之计，只有打造出一套真正适合自己的模式才最重要。“在PLC市场，我们现在一边观察他人，一边思考自己的道路，当然中间弯路也走过不少，但是现在看来都是值得借鉴的经验。”行业上的广铺与深挖，提高抗风险能力　　目前和利时驱动旗下主打产品LK系列大型PLC已在电力、化工、冶金、能源、交通、水处理、供热、天然气、水利水电、煤炭、纺织、食品、造纸、印刷、制药、智能楼宇、空调制冷等行业成功应用了数千套；LM系列小型PLC也在印刷机械、建材机械、包装机械、塑料机械、纺织机械、矿用设备、机床、环保设备、中央空调、燃气发电、恒压供水、电梯、管网监控等领域积累了上千个成功案例。　　樊军平告诉记者，和利时在行业上采取的是“从广到专再到广”的开拓策略：在寻找目标行业的时候就要广撒网，从宏观的角度去分析，自己的产品适合哪些应用。然而最后经过一系列的调查，比较之后选定的目标行业范围肯定不会超过三个，在这不超过三个行业里面和利时就要做专，占有率上必须领先，至少也要处于前三位。当选定的行业逐步成熟，无论从市场容量上还是增长速度上都会面临一个限度，接下来和利时要在保持固有优势的基础上不断探寻新的目标行业，实现再增长。“在资源有限的情况下，什么都想做肯定哪个都很难做好，所以企业必须有所选择，有所侧重，舍弃一些非核心的东西，若做好一个行业就必须深度聚焦。”　　在大型项目中，凭借很强的品牌认知度，和利时PLC产品更容易得到客户的认可。在OEM设备制造领域，面向中高端的市场定位让和利时可以避开低端的价格倾轧，“我们选择的都是具备一定实力的集成商或设备商，他们更看重产品的功能和服务，这样的合作能让双方都得到提升。”　　2011年对于和利时是不平凡的一年，从年初的铁路建设调整到日本地震核泄漏、美债危机、欧债危机、动车事故，一系列变动对于和利时的核电和铁路业务造成了很大的影响。另外由于铁路、公路建设、核电等基础设施而带动的水泥、冶金等行业也相继放缓，后者也是和利时的重要市场。“今年对和利时的考验非常严重，但总体业务较之去年并没有下滑，虽然没有达到预期的增长幅度，但是依然稳健。”　　这很大程度上归结于和利时“广”与“专”结合的行业策略，提高了企业在环境不稳定的情况下对抗风险的能力：和利时在水利水电、市政建设上的优势随着国家对民生工程的投入而日益凸显；此外，在自动化和信息化程度低，人员素质不匹配的煤炭行业，在国家政策和自身发展的驱动下，对先进产品的需求量急速增加；而新能源、环保、节能减排等新兴产业也呈现蓬勃的发展态势，这些市场均成为和利时今年发展的重要推动力。耐住寂寞修炼内功，准备新一轮冲锋　　“耐住寂寞，抵住诱惑”，和利时的信念在当前社会能真正坚持下来并不容易。随着市场的大起大落，看到行业的爆发式的崛起，又有几家企业可以淡定。在和利时成长的过程中也经历过类似的浮躁，“看到其他厂商都随着风电产业迅速扩张，我们却拿不到订单，谁能不着急。”而实际情况是，和利时多年前就已投入到了风电、生物质发电、余热发电等新能源产业，并且凭借可靠的产品、优异的性能取得了不错的成绩，只是风电迅猛的发展已经对“好的业绩”一次次重新定义。樊军平先生指出，和利时一个最大的优点是能够及时发现问题所在，快速调整思路，重新用平和的心态审视市场。　　其实很多的机会和问题也只有静下心来，换个角度去看才会发现。想当初，风机厂商几乎是拿着钱找上门来要产品，供应商只要提供通用的产品就可以挣钱，所以大家没有时间去认真思考这个行业到底需要什么。经过了三五年的发展，装机量倒是上去了，相关的问题也逐渐显露出来：由于很多设备是从国外直接引进的，目前风电的核心技术依然掌握在国外企业手里；近年来风电安全事故数量上升；由于风电工作环境恶劣，控制器产品与其他风电设备的生命周期不同……要解决所有的问题，短期是不可能完成的。　　“这几年和利时一直做的就是潜心研究风电发电技术，研究整个行业，考虑怎样的控制器才能满足行业的应用，控制器应该如何设计才可以符合终端客户要求，哪些功能才可以受到集成商的认可。”随着热情逐渐平静，涉及的厂商也越来越理性，未来也只有真正了解行业的企业才会赢得这个市场。“我们始终认为风电的机会是很大的，没有抓住第一次机会，我们还可以把握第二次、第三次机会。”　　樊军平先生表示，增长率低对企业是有好处的。“要想走的更长远，就要多关注企业自身的发展，只有我们本质的核心竞争力提高了，才会抓住以后更多的机会。”而发起新一轮的冲锋，和利时准备好了！