德国人Matthias Gunkel有一个很有力的中文名字——攻克，这是表达当年开始涉足中国市场时，要将中国新生的合资公司做大做强的雄心。 　　今年48岁的攻克，是亚太区域总部设在新加坡的、德国跨国公司倍加福（PEPPERL+FUCHS）的执行总裁，该公司主要业务是为自动化生产制造配件，1993年，攻克受老板指派，只身到中国开发市场。 　　攻克当时有三种选择，即独资、合资和设立代表处，最终他选择了合资的方式，目的是为了利用中方合作伙伴的市场知识优势。 　　起初计划在上海和深圳设两家合资公司，后来觉得一家合资公司已经足够，结果选择了上海。 　　回忆当初，攻克说：“那个时候公司只有两个人，一个是我，一个是来自私营企业的中方合作伙伴”，正好要取一个中国名字的攻克，接受“一位中国朋友建议，用Gunkel的音取名攻克，他说：“去那么大的中国市场要想成功，一定要有一个很强的名字。” 　　在上海的5年，攻克成功了，当初投资100万德国马克建立起来的上海倍加福自动化有限公司，从起初的两名员工，扩大到如今93名员工，公司在中国现在有8个分支机构，在上海和北京设有代表处。 　　在谈到是否西方商家比新加坡商家在中国更成功这样一个热门话题，攻克说：“新加坡商家工作非常努力，也很聪明，不过，在中国人眼里，新加坡人吃中餐、说华语，被视为他们的一部分。” 攻克认为西方人 更容易与中国商家打交道 　　这种看法带来的差别是，攻克以商业谈判为例，西方人反而更容易与中国商家打交道，因为语言不同有翻译，谈判尽量简化。而中国人与新加坡人用华语谈判，结果讨价还价，谈判更为复杂。 　　不过，他认为，如果新加坡人与中国商家建立长期战略关系，就会比西方人更有优势，“做长期生意才能赚到钱，新加坡人与中国人有共同的文化，能够更多地理解中国。”新加坡人要知道并利用自己的优势。 　　攻克说：“过去10多年，在中国的西方商家也遇到许多问题，比如不了解员工需要怎么做，环境变化快，有许多不确定性，例如税收制度改变，不太容易为西方人所了解。” 　　当攻克自己没有被这些障碍所难倒，语言不同，就靠观察：“好比一个盲人也可以很好地生存，最主要是，去一个国家，要眼观耳听，仔细观察，最主要是尊重当地人和他们的生活和工作方式。” 　　事实证明，攻克的方法是正确的，心知公司规模小，攻克选择在比较不发达的上海闸北区设合资公司，这有两个好处，一是当地外国公司少，受到当地政府的支持，二是员工流动性小，稳定性高，原因是闸北工作机会少，员工工作地点离家又近。 　　对于投资地区的选择，他补充说，大的外国公司，比如化工企业去基础设施正在完善、潜力大的西部如四川等地比较适宜，而电子一类对技术工人要求比较高的企业，则选择中国东部沿海地区比较合适。 （---以上新闻摘自 联合早报 ）