2007年初，丁亥“金铢”交汇；京城西北，上风上水之地。中国工控网记者拜会了利德华福董事长姜继增先生，访谈近三小时。姜先生畅论高压变频器市场前景、企业自身发展，颇有“指点江山”之感。记者耳濡目染，文字中也禁不住有些了“激扬”之意，似乎也只有如此，才能记述姜先生与利德华福这几年“击水中流”之举。 中国工控网：高压变频器市场的前景，利德华福的业绩增长，都是业界非常感兴趣的话题。并且，07年6月，利德华福也将迎来第1000台的订单。您怎样看待业界的这种关注，1000台的意义何在？ 姜先生：高压变频器市场之所以成为话题，在于其正在展现的广阔市场前景。我国资源消耗高、浪费大等问题长久并依然存在，随着经济的快速增长和人口的不断增加，能源等资源不足的矛盾更加突出。因此，上至政府，正在积极推行节约型社会，下至厂矿，要建设节约型企业。这样的大环境促成了高压变频器的高增长需求，一方面，节约意识在增强，同时，用户对高压变频器的认可正在发生观念性的改变。因此，虽然我国的高压变频器市场起步较晚，但目前已经步入高速发展的成长阶段。 在高压变频器市场逐渐显现的过程中，自上世纪90年代开始至今，国内已成长了数十家高压变频器生产企业，利德华福是其中典型代表，也是其中当然的领头羊。利德华福的脱颖而出，一举突破了2000年以前国外变频器的市场垄断格局，也因此受到业界广泛的关注。从以下几组简单的数据可以看出利德华福惊人的增长业绩： 自2000年首台1000kW/6kV高压大功率变频调速系统（HARSVERT-A06/130）问世以来，利德华福的月均产量直线上升，2004年为9台，2005年为15台，2006年达到25台。至2006年年底，累计销售突破800台，交付投运650台。而且，2006年下半年开始，由于订单明显增加，曾经达到单月产量40台的高峰，2007年，我们计划月均产35台，并将迎来第1000台的订单。从这样的增长速度和趋势来看，1000台对业界而言，可能算是奇迹，但对于利德华福而言，实乃顺理成章。 也许这些纵向增长的数据还只能说明利德华福本身发展的神速，如果我们站在整个行业的角度来看，其意义就非同寻常了。截至2006年，利德华福已经连续4年位居国内高压变频器市场销量第一，要知道，数年以前，这还是一个国外品牌独霸的市场，而且，我们面临的还是一个并不完全成熟的市场，这就意味着，与国内其它的自动化市场相比，在未来的高压变频器市场中，国内品牌将首次占据主流甚至是领衔的位置。 中国工控网：取得了如此骄人的业绩，我们想知道利德华福依靠的是怎样一支团队？随着利德华福市场保有绝对量（1000台）的增加，服务将显得尤为重要，利德华福将从哪些方面同步确保服务？ 姜先生：利德华福是一个年轻的企业，其团队也很年轻，但这是一支结构合理、运作高效、充满活力和激情的团队。目前，利德华福员工数400多人，其中研发和技术工程服务人员就达100多人，可见，研发和服务是利德华福的两个核心竞争优势。 利德华福的研发人员达到了60多人，分别负责预研、综合技术、产品开发、产品设计、结构设计、工艺技术和技术文档工作。作为新兴产品市场的参与者，如果不在技术创新上下真功夫，不保持技术的领先，就无法保证企业的竞争优势。近年来，正是在新产品、新功能开发方面，利德华福的技术团队做出了突出成绩，才在产品研发和设计等环节奠定了我们飞速发展的基础。 我们的安装调试售后服务人员也达到了50多人，随着业绩不断增长，还在继续吸纳新的人才，足见利德华福对于技术工程服务的重视。在高压变频器行业，不能提供一流的服务，就算不上一流的企业。众所周知，高压变频器市场不是简单的产品销售市场，而是典型的产品服务市场，而且市场竞争在逐步趋于产品同质化，因此，服务、创新的服务、个性化的服务，尤为重要。随着利德华福产品市场保有量的增加，服务正在变得越来越重要。下一步，我们将从规划、制度、流程、绩效、培训等多个层面精心打造我们的服务团队。并且，我们在提供正常服务的基础上，还于去年成立了技术成套部，专为用户提供整套电气控制技术解决方案，推广“高压变频系统化节能服务”理念，解决用户的后顾之忧。在业内，不论在人员数量上，还是在业务技能上，利德华福的服务都将是最强的。 中国工控网：根据我们的调查，虽然以利德华福为首的国内品牌成长较快，但其市场份额主要体现在中小功率的应用中，在大功率高压变频器市场仍然以国外变频器为主，这种界线甚至比较森严。您如何看待这种市场局面？ 姜先生：早期市场的确有这种分别，在有的竞标中，甚至将1800kW作为功率等级的划分。但是随着利德华福研发、产品质量和生产能力的提高，用户对利德华福变频器了解的加深，这种局面正在逐步改变。 2002年，利德华福第一台1800kW/6kV变频器在山西阳光电厂投入运行；2004年，利德华福第一台2500 kW /6kV高压变频器在东北顺利实现销售；2005年，利德华福3250kW/6kV大功率高压变频器研发成功；2006年5月，利德华福3400kW大功率高压变频器正式投入运行，而且是在现场一次调试投运成功……这一系列成绩充分证明利德华福已经完全具备了6000kW以下大功率等级产品在研发、生产方面的能力和水平。 目前，利德华福大功率产品的订单正在上升，尤其在2005年和2006年，去年大功率产品的业绩超过前几年业绩总和，今年的趋势显示，大功率产品的订单将是前几年业绩的总和。更为可贵的是，利德华福在2006年参与的竞标中，多次与国外品牌同台竞标，多次胜出。这再次有力地证明了利德华福在大功率变频器市场中，已经拥有相当的竞争力。 中国工控网：电力行业一直是利德华福高压变频器的主力市场，除此之外，您认为哪些分支市场的增长潜力较大？ 姜先生：无论是现在的使用规模还是未来的潜力，电力行业都是高压变频器最大的市场。随着国家对电力行业的投资进行限制，未来小机组越来越少，因此市场需求的台数在下降，但功率等级在增加。另外，循环硫化床的使用，将可能增加市场的需求量。一般一个锅炉有8台辅助电机，有4-5台需要调速。增加循环硫化装置后，需要增加8台左右的辅机，这就需要增加4台左右新的调速需求。因此未来数年中，电力行业仍将是最大的需求行业，也是供应商争夺的焦点。 对利德华福而言，电力也是当然的重点行业，2004年以前占据50%以上的销售比例，2006年占据约40%的销售额。随着其它行业业绩的提升，这个比例在逐渐下降，但是电力仍然保持最重要的行业位置。 在其它行业如冶金、建材、市政、石油石化、轻工等行业，利德华福也都有突破，以石油石化行业为例，目前我们已经在徐州管道局、吉化、燕化都有成功案例，未来将在这些行业投入更多资源。虽然类似于石油石化等行业比较难以突破，但我相信“破冰”之势将和电力行业一样，以利德华福为首的国产品牌将赢得更大的市场。 中国工控网：对于高压变频器市场的价格走势您如何判断？是否还会有进一步下降的趋势和可能性？国内供应商的主要优势是否主要体现在价格方面？ 姜先生：从2004年开始，随着越来越多的国内供应商加入市场，高压变频器的产品价格逐年下降，2006年下降更加明显。但在我看来，这种价格战已经呈现出非理性的一面。因为这种降价并不是因为成本下降，相反，原材料如铜的价格在上涨，制造成本在增加。这完全是由于后进的国内供应商为了抢占市场份额，而采取的短期价格策略。因此，我认为目前的价格既不会上升，进一步下降的空间也非常有限。因为，在现有的价格水平上，除了国外品牌和利德华福等少数供应商以外，多数企业还处于亏损状态，已经脱离了良性发展的轨道了。试想，一个自身都无法正常发展的企业，怎么能确保用户的利益？ 正因为以上原因，国外品牌和多数国内品牌的竞争还停留在价格层面。但我认为，真正的竞争应该是性价比，而不是简单的价格。竞争将是长期的，谁也无法在短期之内成为市场的替代者，因此短视的价格竞争不是最佳途径。我认为国内供应商的优势应在于，贴近市场、了解市场，以及本土化的技术工程服务。我们应该发挥这些长处，同时取长补短，提高研发能力和制造工艺，为用户提供高性价比、高可靠性的产品以及高效优质的服务，只有这样我们才能取得长足的发展。 对于利德华福而言，由于品牌的成长，价格优势将不再是核心竞争力，产品品质和技术服务将赢得更多的认可。在这种形势下，我相信市场格局将发生结构性的变化，呈现国外品牌稳定、国内品牌扩张的局面，但国外品牌会在某些高端市场占有一席之地，不过绝不可能再独霸天下了。 中国工控网：2006财年，贵公司在高压变频器市场取得的主要突破？ 姜先生：2006年是利德华福突飞猛进的发展年，我们取得了一系列具有标志性意义的突破： 2006年4月2日和11月30日，利德华福高压变频器分别成功应用于立式风洞和煤矿对旋风机，拓展了高压变频器的应用范围； 2006年4月24日，利德华福同步电机变频调速系统在工业现场成功投运，标志着我公司单元串联多电平变频器在同步电机上的成功应用； 2006年5月26日，利德华福在山东招标项目中一举中标35台，扩大了HARSVERT系列产品的市场占有率，提高了利德华福公司及产品的知名度； 2006年5月30日，利德华福3400kW/6kV高压变频器一次投运成功，标志着我公司向“高压变频系统化节能服务”方向迈出第一步； 2006年7月，利德华福HARSVERT-VA系列无速度传感器矢量控制高压变频调速系统顺利投入现场运行，标志着利德华福的产品技术迈上了一个新的台阶，将国内同类产品的调速性能提高到与国外先进技术同步的水平； 2006年11月，利德华福1.5MW双馈异步风力发电机变流器研制成功，标志利德华福正式进军发展潜力巨大的风电领域； 2006年12月，利德华福成功签下4600kW/6kV同步电机变频调速系统的销售合同，为公司产品向5000kW以至更高功率等级产品的应用迈出了一大步。 中国工控网：贵公司2007年将有怎样的发展策略？市场预期如何？ 姜先生：从2006年的累计800台，到2007年的1000台，这不但是利德华福将要迎来的一个庆功时刻，而且是另一个更高的发展起点。这也预示着，利德华福进入了真正规模化的发展阶段。目前，由于市场需求持续旺盛，我们的生产能力已经达到瓶颈，为此，我们将扩大生产能力，新的厂房将在第三季度落成，届时，利德华福的生产能力将扩大一倍，规模化的效益将更加凸现。 在新产品方面，今年我们将研发能量回馈变频器，满足矿井提升、皮带传送、轧钢等行业的应用；在去年同步电机变频器成功投放市场的基础上，进一步研发电机同步切换，满足变频器一拖多的同步切换需求；瞄准60万kW以上机组的市场，研制8000kW强制风冷变频器，争取在1-2年后达到16000kW等级。我们的目标是，在大功率市场中与国际品牌抗衡。 中国工控网：您认为未来3-5年的高压变频器市场格局是怎样的？利德华福将取得怎样的市场地位？ 姜先生：由于对高压变频器市场的持续看好，我相信未来国内的供应商还会增多，竞争将进一步加剧。但随着市场的成熟，市场份额的品牌集中度将较高。因此，3-5年后，高压变频器供应商将必然走向整合，因为市场总量有限，而市场对高压变频器产品的质量、服务要求都较高，必然会有部分企业无法经受考验，要么消失，要么被并购整合。 在利德华福已经取得国内市场领先地位的基础上，我们将充分发挥自身在研发、产品质量、服务等方面优势，持续保持30-50%的年增长水平。到2010年，达到月产100台以上的生产规模，届时，产值将超过10亿元，利德华福将由中小企业一举晋身为大型企业。我们将以规模化生产和经营，在更高的起点上，满足更高的需求，在高压变频器行业做到绝对领先，成为当然的第一品牌。