在如今竞争激烈的工控自动化市场，只有创新才能突破，惟有合作方可共赢。业界巨擘艾默生显然深谙这一战略，并在与分销商的合作过程中将其演绎的淋漓尽致。
　　2007年11月，艾默生工控全国分销商大会在青岛隆重召开。青岛这个美丽的海滨城市，也在这个初冬的季节，展现出罕见的热烈，阳光灿烂，晴空万里，这也昭示着这是一次具有非同寻常意义的渠道大会。　　参加本次会议的除了有艾默生工控各相关部门和关联公司领导，200多家MDI和PLC渠道代表济济一堂，规模盛况空前。回顾一年之前的渠道大会，艾默生工业自动化（中国）(简称IAC)提出了年销售增长15%的目标，在一年之后的FY07，IAC实现了综合30％的增长，大大超出了预期。　　艾默生公司是一家具有百年历史的大型跨国电气集团，总部在美国圣路易斯，在电力电子领域有丰富的积累和卓越的声誉。在刚刚过去的FY07，艾默生公司向广大的客户和投资者呈现了一份优秀的业绩：在全球，FY07年实现销售收入211亿美元, 比去年同期增长16%；艾默生工业自动化（中国）变频器销售创造了29％的增长业绩，发货台数突破11万台，ＰＬＣ在FY06的基础上增长超过210％。这些都创造了艾默生工控产品历史最好成绩。

　　在艾默生工业自动化（中国），变频器产品的发展历程历时9年，PLC也经过3年的发展，以及同为艾默生工业自动化旗下的英国Ｃ.Ｔ公司、法国Leroy-Somer公司的控制产品如交直流驱动、伺服、电机、发电机等系列的补充，使艾默生工业自动化（中国）公司在给客户的产品配套，系统解决方案以及客户的选择中，在竞争中具有了更多优势。这些成就，来自于艾默生和广大分销商之间的通力合作和默契配合。　　在本次年会上，艾默生工业自动化（中国）的总裁、市场部的领导分别向全国的分销商通报了FY07的市场情况和未来规划。在FY07，艾默生的市场成功主要来自几个方面： 　　第一：行业的纵深发展带来了巨大的规模效益。在电梯、纺织、线缆、机床等行业，艾默生在原有的产品市场基础上，充分发挥了国际品牌的技术优势和本地化企业的市场优势和供应优势，结合分销商，对客户和行业的需求的深入理解，为客户提供个性化的整体解决方案，从系统设计角度增强产品整体的性能和核心竞争力，在为客户创建竞争优势的同时，也为艾默生赢得了市场的认同；　　第二：灵活丰富的市场运作手段帮助艾默生赢得重点项目的攻坚战。在空冷电站、供热、冶金、有色金属等行业，艾默生公司与分销商一起，认真分析市场需求，周密制定营销策略，在与众多欧美、日本老牌产品的竞争中，充分展示艾默生公司在产品性能、可靠性、服务等方面的优势，从多方面宣传提升品牌形象，从而成功获得大量订单。　　第三：艾默生与渠道之间畅通无间的沟通机制，大大提升市场应变的效率和效果，使大家能够在很短时间内，采取合理的市场措施和产品措施，有效应对复杂多变的市场局面，相比与其它品牌，艾默生在反应速度、策略制定等方面有很多优势，既有国际化企业深厚的实力保证，也有本地企业的灵活措施；　　第四：完善周密的服务体系给客户提供了有力保障，解除了后顾之忧。艾默生完善的全国联保体系，覆盖了全国大陆除西藏外的所有省市自治区，同时，艾默生公司的800免费服务电话，提供7×24小时 的服务，使广大客户无论何时、无论何地，都能享受到快捷优质的服务。这种做法，在业界是前所未有的，所有这些，都是艾默生与分销商一起在努力为客户降低拥有成本，提升竞争优势。　　除此之外，艾默生在市场宣传、产品规划、渠道建设、新业务拓展等方面都有很多闪光之处，正是由于艾默生公司和所有分销商共同的努力，才获得了市场的丰收，每一个成功，都凝聚着所有人的心血和智慧。　　过去虽然辉煌，但最重要的还是面对未来，艾默生有这样清醒而理智的认识。方奕晨博士向大家展望，在未来5－10年，ＩＡＣ的战略目标就是通过连续的高速增长，不断提升市场份额，进入顶尖的工控产品供应商行列。为了实现这样的目标，艾默生制定了非常清晰的策略，艾默生将会继续敏锐地理解和把握行业的技术走势和客户的个性化需求，结合艾默生深厚的国际化研发积累，不断丰富提高IAC的产品组合，在力求全方位覆盖市场对产品的需求的同时，努力发展高性能产品应用，从向用户提供单一的变频器、PLC产品，逐步发展为向用户提供涵盖驱动、控制、人机界面的高性能、高效率、高性价比的系统化解决方案，并根据不同用户的特殊需求，提供充分符合客户特征的个性化解决方案。　　在市场策略方面，市场高级总监梅秋生先生提出了新的宗旨：“同步提高、突破进取、保障有力、和谐共赢”。结合这个宗旨，艾默生首先将大力加强IAC形象品牌的宣传推广，全力提升分销商多产品市场拓展、技术应用能力。在渠道支持方面，鼓励代理商在其优势行业，不畏困难，突破重大客户（项目），向行业纵深发展。在资源配置上，加快整合艾默生工业自动化全球产品资源、加速针对中国行业细分市场产品推出进度，达到市场更加广泛的产品覆盖，提供具有市场竞争力的新产品和反映行业发展先进水平的解决方案。此外，在改善营销环境方面，艾默生还将加大设计院、行业协会工作力度，重视行业样板点建设，为行业深度拓展创造有利的市场环境。当然，最终目标是客户的成功，因此针对重大客户（项目），形成重大项目部、产品应用部、行业应用部、技术支援部、办事处团队结合、立体拓展的运作形式。渠道政策和协调依然重要，所以，在渠道管理方面，艾默生要强化渠道秩序管理、严格商务价格管理，形成分销商之间良好协作、优势互补的局面。　　市场如逆水行舟，不进则退。历史的成绩只代表过去的成功，无论当前的市场地位如何，都要看到未来是风险和机遇并存，市场不相信眼泪。在新的财年中，艾默生确立了更高的目标，为此，艾默生需要吸收新鲜血液，一批新的分销商得到艾默生的授权，加入到艾默生这一大家庭中，增添了更多的活力和生机。　　经过艾默生公司市场人员和全国各工控产品分销商的不懈努力和积极开拓，艾默生工控产品的销售在ＦＹ07取得了骄人的业绩，并在一些新的重点行业和新客户处取得突破，客户的认知和认可度得到进一步提升，新产品推广会，行业展示会，技术交流会蓬勃展开，建立起了一定的品牌地位。在激烈的市场竞争中，涌现出了一批批优秀的分销商和个人，在答谢晚宴上，艾默生对这些人员进行了表彰和嘉奖，评选出年度优秀分销商，颁发了市场拓展奖以及维护奖，起到了良好的激励作用。　　众多分销商也积极参与互动，部分经销商上台讲述了与用户合作的情况，与大家一起分享了他们的心得和体会，会场气氛异常热烈。合作伙伴纷纷表示，大家对未来充满信心，今后将会投入更大的资源，全力以赴拓展市场。
　　风雨同舟，丹心与共，一直以来，艾默生坚定不移地走分销道路，与合作伙伴在共同奋斗的过程中建立了牢不可破的密切关系，这必将使艾默生的未来发展后劲十足。创新未来，合作共赢，凭借卓越的经营理念、领先的技术研发、优质的产品服务以及优秀的管理团队，相信艾默生定会携手众多分销商一道“赢在中国，赢在明天”。（自动化网竹逸编辑）